Skip to content

Produkt und Märkte

29. Mai 2016

Produkte und Märkte

Wer heute ein Produkt auf den Markt bringen oder halten will, der hat eine ganze Reihe von Aufgaben zu bewältigen. Er braucht Ideen, sollte sie umsetzen und auf dem Markt platzieren können um sie zu verkaufen.

Jede dieser Aufgaben steht gleichberechtigt neben der anderen. Es gibt keine Aufgabe, die wichtiger oder weniger wichtiger ist als eine oder alle anderen.

Kann ein „guter Verkäufer“ alles verkaufen?

Der beste Verkäufer ist Begeisterung – dann kann jeder verkaufen. Man kann lernen, bestimmte handwerkliche Fehler nicht zu machen. Und man kann lernen, wie man generell verkauft: Eine Beziehung aufbauen, das Interesse wecken, eine positive Grundstimmung schaffen und nach der Zusage mit dem Verkaufen aufhören.

Man ist völlig frei bei all diesem Punkten. Das mit der Beziehung kann man auch so lösen: Auf einem Markt stehen sich zwei oder drei Stände mit demselben Produkt gegenüber, der Preis unterscheidet sich, sonst ist alles gleich. Wer meint etwas besseres zu sein, wird demonstrativ das teuerste Produkt kaufen – auch, wenn er nicht vor hatte, das Produkt zu kaufen, andere werden ihre Preisklasse wählen – auch, wenn sie nicht vor hatten, heute das Produkt zu kaufen.

Die Beziehung ist etwas Persönliches aber die erste Hürde. Das Interesse betrifft das Produkt. Hier beginnt das Verkaufen aber noch nicht das Fachliche. Die Beziehung ist wichtig, damit der Kunde sich öffnet und man ein bisschen von ihm erfährt, damit der Kunde erfahren kann, dass und was er unbedingt braucht und schon seit langer Zeit vermisst hat, ohne dass es ihm selbst aufgefallen ist.

Bei einigen Produkten reicht es, eine gute Show zu liefern. Dann ist auch jedes weitere Wort über das Produkt eines zu viel. Jedes Wort. das zu viel ist, stellt das Geschäft in Frage. Das ist gefährlich.

Die gute Show kann schon der attraktivere Mensch oder das angenehmere Gespräch sein.

Hier zeigt sich auch, warum keiner immer und überall verkaufen kann: Stimmt die Chemie nicht, dann haben andere bessere Chancen. Dennoch reicht es oft, keine Fehler zu machen, um das Geschäft zu machen.

Da es hier um Produkte geht, stellt sich die Frage, wie kann man die beste Art das Produkt zu verkaufen finden? Eines der besten Vorgehen bei Alltagsprodukten ist es, mehrere gute Marktverkäufer mit dem Produkt auf Märkte schicken und die Art von dem aufgreifen, der am meisten verkauft hat. Das kann aber schiefgehen, z.B. wenn man versucht die Chemie des Verkäufers zu kopieren.

Alltagsprodukte benötigen selten das Wecken von Interesse, eine Ausnahme dürfte die Markteinführung sein. Bei vielen anderen Produkten ist es schwerer das Interesse zu wecken. Dabei ist ein direkter Angriff oder Marktschreierei der Vorteile selten hilfreich.

Ein direkter Angriff, eine unmittelbare Konfrontation mit den Vorteilen, die zwingende Argumente sein sollten, bauen Druck in die falsche Richtung auf, denn der Kunde weicht zurück. Ebenso bei Marktschreierei – denn die Zeit der Show ist vorbei.

Mangel ist es, was jetzt gebraucht wird. Im Plauderton, aber mit wenigen Sätzen, dem Kunden zu verdeutlichen, dass er vor einem Abgrund steht und gerade dabei ist, den letzten Schritt zu gehen, und das alles nur, weil ihm etwas fehlt, das ist die beste, aber selten erreichte, Variante. Die meisten backen kleinere Brötchen. Das mulmiges Gefühl, eine Sache übersehen zu haben, reicht auch.

Man verkauft nicht die Sache oder das Produkt, man weckt den Bedarf indem bald Mangel droht.

Zufällig hat man gerade das Gegenmittel dabei.

Es gibt Feinheiten des Handwerks, die hier nicht weiter breitgetreten werden, der kurze Ausflug in die Welt des Verkaufens soll in diesem Kontext reichen.

Marketing

Findet das Produkt einen Markt? Welche Verkaufsstrategie verspricht Erfolg? Dazu gehört , welches Zielpublikum soll angesprochen werden? Das hat Folgen: Spreche ich ein „gehobenes“ Publikum an, dann kann einen höherer Preis verlangt werden. Man kann dann Einzelprodukte erstellen und langsam über Kleinserien zur Massenherstellung übergehen. Hat man keine grossen Investitionen zu leisten, kann man direkt in den Massenmarkt gehen – exklusive Verkäufe können jedoch ein besseres Kosten / Nutzen Verhältnis aufweisen.

Das Marketing optimiert die Finanzen und es plant und strukturiert das Vorgehen – und oft auch das Produkt. Neben der Zielgruppe, der Verkaufsplanung, der Verkaufsstrategie und Werbung, stellt es viele Analysen an.

Die Analysen sind nötig, um all die Antworten von oben geben zu können. Und noch viel mehr. Dabei setzt das Marketing auf Statistiken. Es setzt auf Auswerten von Daten, dazu versucht es Kriterien zu finden, die ein aussagekräftiges Muster bilden. Dies alles sind Interpretationen der Daten. Andere Daten, liefern andere Schlüsse. Daten können zeitlich variieren, in der Regel ist es nur eine Frage der Auswahl der Daten (Periode), um zum gewünschten Ergebnis zu kommen.

Aus Sicht eines Technikers hat das Marketing ein ganz anderes Verständnis zu „belastbaren Daten“. Vieles ist nur Daten sammeln und interpretieren. Den meisten fällt es nicht schwer aufgrund derselben Daten zu konträren Resultaten zu kommen. Es gibt jedoch auch solche Statistiker, die ihre Daten versuchen zu verifizieren. Das ist nicht leicht. Und oft ist es auch nicht hilfreich oder nötig, denn das Marketing arbeitet mit Szenarien nicht mit der konkreten Welt, es arbeitet mit der Zukunft, nicht mit der Gegenwart.

Aber wer als Techniker einmal erlebt hat, mit welcher Leichtigkeit mit den Daten umgegangen wird, ist nahe am verzweifeln. Z.B. hat ein Statistiker kein Problem damit felsenfest zu behaupten: „Das kann es nicht geben!“ dann aber mit einem Federstrich sein bisheriges Ergebnis zu streichen und die Statistik um den Wert zu erweitern, den es eigentlich nicht geben kann, und die neuen Prozentsätze einzutragen. Damals ging ich schon auf Nummer sicher und fragte mehrfach nach und liess es mir bestätigen, heute bin ich in solchen Sachen geradezu paranoid und lass mir vom Marketing alles nur noch schriftlich geben. Das Marketing kann sehr viel Arbeit verursachen. Es ist immer gut, es im Auge zu behalten.

Das soll nun nicht heissen, dass das Marketing nichts bringt – man sollte nur wissen, dass das meiste Szenarien und Interpretationen sind. Es gibt Möglichkeiten die Daten zu verifizieren und zu testen. Da sie sich jedoch meist auf die Zukunft beziehen, ist das nicht immer machbar. Und selbst wenn die Arbeit auf vergangenen Daten beruhen und die Resultate bekannt sind, kann es sein, dass nicht alle Daten bekannt geworden sind, obwohl sie relevant wären (der Sieger schreibt die Geschichte). Manchmal haben auch andere die benötigten Daten ohne es zu wissen, oder sie halten die Daten bewusst zurück.

Das Marketing kämpft mit den Daten, wie jeder, der versucht „die Wahrheit“ herauszufinden. Diese liegt leider allzu oft im Auge des Betrachters. Und da das Marketing es sich zur Aufgabe gemacht hat, alle Blickwinkel zu kennen, kann es überraschende Wendungen vollziehen. Übrigens, im Marketing finden sich viel gute Verkäufer.

Im Marketing geht es darum, Optionen zu erkennen und das Gesamtkonzept für das Produkt, die Herstellung und den Vertrieb zu erstellen, es beobachtet die Märkte und Entwicklungen. Oft geht es um Optimierung. Beim Optimieren sollte man jedoch immer bedenken, dass, wer 100% optimiert ist, auch 100% abhängig und nicht flexibel ist. Als optimal wird im Allgemeinen ein Wert zwischen 50% bis 70% angesehen.

Zwischenergebnis: Bislang sollte deutlich geworden sein, dass es Ideen braucht, um ein Produkt zu erstellen. Fällt einem selbst nichts ein, dann ist es eine gute Option, andere beim Nörgeln zu beobachten, denn wenn drei von einander unabhängige Personen sich über dasselbe „Problem“ beklagen, dann hat man meist einen Punkt gefunden, der, falls er gelöst werden kann, seinen Markt finden wird.

Bevor man verkaufen kann, braucht es eine Beziehung zum Kunden. Ein Du mit dem Kunden ist besser als das Sie – beziehungstechnisch betrachtet. Nach der Beziehung kommt das Interesse des Kunden am Produkt. Am besten wird das Interesse indirekt über einen, bislang noch nicht entdeckten Mangel beim Kunden geweckt. Brechen die Kunden in Schweiss aus, dann hat man zufällig dabei, was aus der Misere hilft.

Man kann auch über den Preis, den Vergleich oder über die Marke etc. verkaufen. Doch all diese Optionen sind dem Verkauf über Mangel unterlegen. Er ist allen anderen vorzuziehen. Es sei denn, man befindet sich in einem Massenmarkt.

Wer optimiert, kann schnell überoptimieren, kann es übertreiben. Zu kurzfristig denken, oder es mit einem der Punkte, die langfristig besser im Gleichgewicht gehalten werden, zu übertreiben, gefährdet alles. In einer kursierenden Anekdote wird beschrieben, dass sich Wirtschaftler darüber beklagten, dass (im Verhältnis sehr wenige) Schauspieler und Künstler so viel verdienen, obwohl sie, die Wirtschaftler, doch so viel mehr wert seinen, eigentlich alles zusammenhalten und es ohne sie nicht ginge. Neid war nach dieser Geschichte die Motivation für die Thesen, die die Wirtschaft ins Zentrum der Welt stellte, wichtig zu sein und gut bezahlt zu werden, war wichtiger als wertvoll oder eine Welt zu erhalten.

Deshalb hier nochmals die zentrale Aussage: Alle Beteiligten sind gleich wichtig. Wenn es etwas zu besprechen gibt, dann soll das besprochen werden, Aktionismus hilft keinem.

Neues Produkt

Erfinden

Es gibt eine fasst schon klassische Lösung für die Frage: Woran soll man sich versuchen? Die Lösung heisst: Wenn sich drei von einander unabhängige Menschen über dieselbe Sache beklagen, dann hat man eine gute Chance, dass sich für die Lösung ein Markt finden wird.

Etwas ausführlicher wird nun der obere Absatz ausgeführt. Wer vor der Aufgabe steht, ein mögliches neues Produkt erfinden zu müssen, aber keine Idee hat, der sollte auf das Geheule und Gequängel seiner Umgebung hören, die Augen und Ohren aufmachen und viel in der Gegend herum reisen. Er schreibt sich alle Motzereien auf, ordnet sie am Freitag und sucht Gemeinsamkeiten.

Da bei der Suche nach Gemeinsamkeiten jeder andere Ergebnisse erzielt, kann man mit einer Liste der Motzereien eine unabhängige Dienstleistung anbieten.

Wer von sich aus eine Produktidee hat, der sollte sich mindestens zwei weitere suchen, die so eine Lösung gerne hätten.

Umsetzung des Produkts

Wer eine Idee hat, der will das Produkt auch realisieren. Heutzutage sind fasst alle Produkte von mehreren Disziplinen betroffen: Design, Ergonomie, Marketing und Produktion (manuelle, automatische oder (beides) in Serie) oft gibt es auch digitale Komponenten. Entgegen der allgemeinen Meinung, dass man immer viele Mitarbeiter braucht und je mehr man hat, umso besser (wer Quartett spielt, der kennt das), sind kleinere Teams besser. Der Grund ist simple: Einfache direkte Kommunikation. Je mehr involviert sind, umso mehr und länger wird geredet. Das gilt auch für das Management.

Wann immer die Zahl der Mitarbeiter wichtiger ist als ein effektives Team, kann es sein, dass alte Gewohnheiten durchschlagen: Um die Rakete zum Mond zu schicken, waren viele hundert Mathematiker, ganze Heere, nötig. So mancher Chef vergleicht sich mit seinen Kollegen, über die Zahl der Mitarbeiter, die er hat.

Ein weiterer Grund kann Unsicherheit sein. Lieber mit mehreren statt mit wenigen, da ist man zu schnell überlastet. Also werden von Beginn an, zu viele Mitarbeiter dem Projekt zugeordnet und es beginnt etwas, das man „Projekte als Gruppendynamik-Training“ nennen kann. Auf Kosten des Ziels werden die Mitarbeiter in Dingen trainiert, die man als Firma nicht haben will.

Wie kann man es besser machen? Kleine Teams werden für ein Projekt verantwortlich. Sie beginnen die Arbeit und das Produkt. Es stellt fest, wie in das Projekt gestartet wird und dieses Team ist kurzgeschlossen. Wenn es Hilfe braucht, dann bekommt es sie, denn es gibt viele Mitarbeiter, die, falls sie nicht einem Projekt zugeteilt sind, z.B. open source oder ähnliches machen bzw. sich weiterbilden. Sie kommen für die exakt definierte Aufgabe zu diesem Team und gehen danach wieder zurück.

Warum soll das besser sein? Weil die (unvermeidlichen) sozialen Komponenten dort gelebt werden, wo sie auch für die Firma gut sind. Die Mitarbeiter, die gerade keinem Team zugeordnet sind, können sich auch mit eigenen Produkten beschäftigen und sie können auf die anderen Mitarbeiter zugreifen, falls diese wollen.

Statt dem üblichen jeder gegen jeden, werden dynamisch Gruppen gebildet, die sich an verschiedenen Dingen versuchen. Es können Produkte entstehen und Firmen gegründet werden, immer aber wird gelernt und das ist gut für die Firma und den Mitarbeiter.

Es gibt relativ grosse Firmen, die sich auf diese Art organisieren. Da die Mitarbeiter nicht wissen, wann sie dem nächsten Projekt zugeordnet werden, trainieren sie sich in diesen Zwischenzeiten, eine effektive und befriedigende Arbeitsweise, die auch in den Projekten genutzt wird. Für die Firma sind die Zwischenzeiten keine „vergeudete“ Zeit, denn es können Produkte oder Subfirmen entstehen, die Mitarbeiter werden weitergebildet und effektiver.

Dazu sind allerdings Mitarbeiter nötig, die so arbeiten können. Viele Jungen wollen so arbeiten, nicht nur auf Anweisung – schon allein, weil sie wissen, dass diese Arbeiten (auf Anweisung) digitalisiert werden können.

Heute sehen sich viele Mitarbeiter in einer Tretmühle, aus der sie gerne heraus wollen. Die meisten machen was gewünscht ist, wissen aber, dass es nicht sonderlich viel Sinn macht, machen es aber, weil sie wissen, dass es woanders auch nicht besser ist: Firmen verteilen heute Scheuklappen, die Dienst nach Vorschrift fordern und fördern (das ist keine gute Arbeit (im Sinne von Arbeitsklima)).

Das Ganze fusst auf verschiedenen relativ alten Vorgehen, die eben aus der Zeit stammen, als viele Menschen als Arbeitskraft benötigt wurden – heute ist das anders. Andere Arbeiten sind wichtiger geworden: Allein dass die Mitarbeiter halbwegs Schritt halten können mit der Entwicklung in ihrer Branche, sind Beobachtungs- und Zeiten zum Nachvollziehen notwendig. Statt dessen wollen viele weitermachen wie bisher.

Heute zeigt sich z.B. auf dem Automarkt, dass es auf Dauer nicht funktioniert, Entwicklungen zu negieren. Das Neue zeigt sich und es besteht in einer Art Projektarbeit für einmalige Arbeiten auf der einen Seite und der kontinuierlichen Arbeit mit dem Kunden, Verkauf, Lieferanten und der Produktion.

Ein wichtiger zweiter Teil der Neuerungen kann über die Digitalisierung eingeleitet werden: Technisch sind heute die direkte Verbindung zwischen Kunden und Produzenten aber auch den Machern der Produkte möglich – das kann viel ändern.

Wer hier den Standard setzt, der wird wesentlich mehr für die Zukunft getan haben, als die, die die Vergangenheit bewahren wollen.

Advertisements

From → Politik, Wirtschaft

Schreibe einen Kommentar

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: